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Un mandat peut en apporter d'autres ? Mythe ou Réalité ?

Publié le
28/5/2020
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Statistiques

Pendant la période de confinement nous avons lancé une grande étude auprès des agences immobilières (si vous n'y avez pas encore participé, vous pouvez le faire ici : participer à l'étude)

Nous n'avons pas fini l'analyse, mais nous allons écrire au fur et à mesure que nous trouverons un résultat intéressant. 

Le premier résultat que nous avons obtenu en combinant l'étude, des propos recueillis auprès de nos clients, et des statisstiques disponibles dans notre outil est impressionnant :

Un fort cercle vertueux d'acquisition de mandats existe. Il est basée sur l'utilisation des mandats déjà en stocks pour en récupérer des nouveaux.

Comment en arrive-t-on à cette conclusion. Voici les chiffres en détails.

1 mandat rapporte au moins 1 mandat supplémentaire en moyenne

Il existe des différences fortes entre les régions et entre les typologies d'agence (car les types de biens en stock ont un impact sur les résultats). Si vous voulez calculer votre propre entonnoir il suffit de vous poser les questions suivantes :

  1. Lorsque je rentre un mandat, combien puis-je espérer recevoir de demandes d'acquéreurs (oui c'est variable mais l'idée est d'avoir un chiffre moyen pour un mandat moyen) ?
  2. Combien de propriétaires se cachent derrière ces acquéreurs. La moyenne française est proche de 70% mais des agences peuvent constater un chiffre proche de 35% et d'autres proches de 100%; encore une fois ça dépend des zones et des typologies de bien en stock. 
  3. Sur ces propriétaires combien pouvez-vous espérer signer de mandat
En moyenne, 1 mandat permet d'obtenir plus d'1 mandat en retour sans prospection

Une fois qu'on a cet entonnoir, la réaction naturelle de beaucoup d'entre vous est que la réalité terrain n'est pas du tout celle-ci. Sinon plus personne n'aurait besoin de faire de prospection. 

Mais alors comment expliqué cet écart ?

Pourquoi les chiffres obtenus des agences elles-même ne permet pas de décrire une réalité terrain ? 

En réalité certains chiffres sont mesurés ou mesurables et d'autres sont des ressentis dans la plupart des cas.

Si on analyse chiffre par chiffre, voici les données mesurables plus ou moins facilement :

Voici les données qui peuvent impacter l'entonnoir et qui aujourd'hui sont difficilement mesurables :

En conclusion, nous pensons que les agences immobilières devraient disposer d'outils (comme ils en existent dans d'autres secteurs) pour leur permettre d'analyser avec précision cet entonnoir de récupération de mandats.

Une analyse statistique rigoureuse de l'entonnoir de conversion d'un prospect acquéreur en mandat révèle un potentiel de croissance important pour une agence immobilière

Ce n'est qu'après avoir fait cette analyse qu'il devient facile de mettre en oeuvre des actions pour améliorer les résultats. Aujourd'hui le flux de prospects (vendeurs et acquéreurs) d'une agence est une source en or pour récupérer des mandats à plus ou moins court terme. Une exploitation minutieuse, analytique et à l'échelle de ces flux pourrait permettre de signer des mandats de façon très prévisible et régulière.

Beaucoup d'agences en ont conscience, mais l'analyse des données même lorsqu'elles existent est une tâche complexe et longue.

Enfin certaines actions qui permettent d'améliorer l'entonnoir ne sont pas aujourd'hui envisageable manuellement. Par exemple on ne peut pas travailler 24h/24 pour appeler un prospect qui fait une demande à 23h. On ne peut pas essayer de rappeler "manuellement" tous les propriétaires avec qui ont a eu une discussion par le passé de façon régulière. Les chiffres grossissent très rapidement. Pour autant les personnes qui demandent à être en contact avec vous ou qui ont déjà été en contact avec vous sont vos meilleurs prospects, mais il n'existe que trop peu d'outils simple qui permettent de traiter ces sujets rapidement.